Lead management

Wat is lead management

Lead management omvat alle maatregelen van een bedrijf om in aanmerking komende contacten, zogenaamde „leads“, over te halen om ook echt klant te worden. Als een bedrijf een goede strategie heeft op het gebied van lead management, dan heeft dit een positief effect op de omzet van een onderneming.

Waaraan moet goed lead management voldoen?

Goed lead management vraagt om een kwalitatief hoogwaardige voorraad adresgegevens plus een branchegerichte en strategische boodschap aan deze potentieel geïnteresseerde doelgroep. Verder zijn de volgende elementen van belang:

  • Om belangstellenden over te halen klant te worden, is een proces nodig waarbinnen de afdelingen sales en marketing nauw en soepel met elkaar samenwerken.
  • Het bedrijf stuurt deze belangstellenden dan zoveel mogelijk relevante informatie toe, waardoor ze uiteindelijk overstag gaan en een order plaatsen.
  • Professionele CRM-software is enorm handig bij het selecteren van interessante leads. De software biedt verder ondersteuning bij de planning, het uitwerken en de uitvoering van de lead management-campagne.
  • Sommige bedrijven maken verder gebruik van een specifieke methode om leads te behouden en verder uit te bouwen. Dit helpt vooral om het verkoopproces overzichtelijk te houden.

Fases in het lead management-proces

Aan het begin van het lead management-proces bepaalt het bedrijf de doelen en doelgroepen en plant op basis daarvan een campagne om nieuwe leads te genereren. Tijdens de campagne wordt er allerlei relevante informatie over de belangstellenden verzameld. Contactgegevens zoals e-mailadressen of telefoonnummers zijn bijvoorbeeld enorm waardevol en bijzonder handig voor gerichte klantenacquisitie. Beschikt het bedrijf al over een CRM-oplossing als verkoopondersteuning, dan kunnen alle verzamelde gegevens over de leads hierin direct worden bijeengebracht, beheerd en in de tweede fase geanalyseerd en geëvalueerd.

Door middel van een eigen analyse en met de speciale kwalificatiemethodes van de CRM-software onderkennen bedrijven aanwezig potentieel en benutten dit door leads aan verschillende verkoopkanalen door te geven en zo proberen ze te ontwikkelen.

Waarom is lead management zo belangrijk voor B2B-bedrijven?

Vooral B2B-ondernemingen hebben veel baat bij het beheren en ontwikkelen van leads als ze succesvol willen zijn binnen hun markt. Bedrijven uit de B2B-sector hebben vaak als doel verkoop, marketing en telemarketing beter met elkaar te laten samenwerken en de volgende gemeenschappelijke doelen verwezenlijken: leads genereren, klanten winnen en liefst zoveel mogelijk orders binnenhalen. Het belang van lead management voor B2B-bedrijven blijkt uit de volgende voordelen: de tijd die verstrijkt totdat er een order wordt geplaatst wordt korter en de marketing wordt plan- en meetbaarder. Bovendien kunnen de marketingprocessen voortdurend geoptimaliseerd worden.